Pesquisa feita pensando em onboarding gerou 35% de conversão

Um pedido sobre a parte de dentro do produto

A Sales Prime tinha mais de 2.000 alunos numa esteira de quatro níveis — Básico, Intermediário, Avançado e Presencial. O briefing pedia melhorar a jornada interna: como distribuir o conteúdo e gamificar o progresso, pra que quem entrava continuasse e subisse de nível.

• 2.000+alunos na base
• 4níveis na esteira

O aluno novo se sentia perdido — mas isso era uma suspeita

O que a base sugeria era um problema de percepção de progresso, não de conteúdo: o aluno entrava, não via onde estava nem pra onde ia, e isso era risco direto no upsell pros níveis mais caros. Era uma hipótese razoável. E hipótese razoável é exatamente o tipo de coisa que eu não queria levar pra CEO.

Perguntar onde os alunos já estavam

A pesquisa rodou dentro da própria plataforma, com foco em gamificação: uma gama de perguntas respondida por mais de 2.000 alunos ao longo de sete dias, no lugar em que eles já estudavam.

Ela fez duas coisas ao mesmo tempo. Mediu onde a jornada travava — e, sem ter sido desenhada só pra isso, mostrou quem estava pronto pra subir de nível. Foi esse segundo dado que abriu a fase seguinte.

• 7dias de coleta
• 2.000+respostas

Escolher com quem conversar — e quem convida

As respostas apontaram os alunos mais qualificados. Pra esses, uma isca: o convite pra fase qualitativa. E o convite não saiu de mim — saiu do Customer Success, a figura familiar, que os alunos já conheciam, que reuniu os selecionados e quebrou o gelo.

Um workshop de duas horas, oito alunos, uma pergunta diferente

O workshop foi construído em cima das perguntas coletadas na fase quantitativa — mas com outro direcionamento. Em vez de olhar o aluno perdido, olhou as dores de quem já era bem-sucedido em vendas: o que essa pessoa ainda queria, e o que a faria dar o próximo passo. Foi uma sessão só, de no máximo duas horas, com uma bateria de perguntas pra cada um dos oito e um termômetro de engajamento correndo o tempo inteiro.

Eu conduzi a pesquisa. O assistente de Customer Success mediou: era ele quem sabia a temperatura da sala e reengajava quem esfriava — e era ele a figura familiar que tinha trazido aquelas pessoas. Isso não foi detalhe de logística; foi o que fez o workshop valer. Sem ele, oito alunos responderiam pra acabar logo, e a resposta de quem quer acabar logo não vale nada.

• 2 hde workshop, no máximo
• 8alunos
• 1mediador de CS

Eles não compravam técnica. Compravam status, networking e exclusividade percebida.

Foi o insight que virou estratégia. E ele trazia junto uma correção de rota: o momento do negócio pedia conversão, não retenção.

Os dados, e o meu tropeço

Levei os dados pra CEO mostrando que estávamos perdendo potencial de compra na base: alunos que já podiam evoluir na esteira e que ninguém estava chamando. Depois de entender o momento do negócio, entendi o meu tropeço — eu não deveria pensar só em experiência pra trazer um benefício dali a três meses.

Uma nova oferta pro degrau de baixo

O alvo virou o novo modelo presencial, com uma nova oferta. Pra quem já estava no Avançado — disposto, ou esperando a oportunidade — e pra quem pularia direto pra etapa presencial. O modelo da empresa é abrir turmas e vagas ao vivo, durante o pitch da CEO; o lançamento seria a prova.

Uma landing que vende resultado, e um lead que chega mastigado

Duas frentes, em paralelo. A landing do lançamento foi redesenhada com marketing e copy — a promessa saiu de sucesso intangível pra resultado metrificável. E o método de qualificação, um colateral alinhado com o time de vendas, nasceu com o lead de tráfego pago: formulários que descobrem o nível de senioridade e a dor antes do primeiro contato.

Os SDRs passaram a ligar sabendo nível e dor — abordagem 100% consultiva, dentro de meia hora do formulário. O que isso rendeu está nos resultados, logo abaixo.